Resultados y capacidad comercial

Viernes¿Realmente sirvo como comercial?

No creo equivocarme demasiado si afirmo que esta pregunta revolotea por los pensamientos de muchos profesionales que en sus responsabilidades, está la de conseguir obtener negocio. Especialmente en periodos como el que nos ha tocado trabajar, en los que la reacción de buena parte del mercado ha sido protagonizada por la ausencia de movimiento en la contratación.

Esta pregunta me la hacen con frecuencia, incluso me la hago yo mismo, profesionales que comparten conmigo sesiones de entrenamiento y procesos de apoyo y tutela individual.

  • No consigo lo que debiera. Mi esfuerzo no genera los resultados que me exigen.

dudaCuando este pensamiento se instala en la consciencia de estos profesionales, suele provocar la búsqueda inmediata de causas que puedan estar justificándolo.


Algunos apuntan a razones relacionadas con la baja reactividad del mercado, la falta de diferenciación con la competencia, la inadecuación de algunas claves de sus productos o servicios, la desmesurada exigencia de los objetivos, la falta de medios y recursos, el tiempo perdido en actividades de `back-office´, el cortoplacismo, la falta de flexibilidad de los procedimientos, la lentitud e ineficacia de los sistemas de información,… Otros añaden motivos más dirigidos hacia la propia capacidad comercial que provocan dudas sobre sí mismos e incluso les lleva a pensar que no están hechos para ese tipo de responsabilidad.

Tu entorno no te hace buen o mal profesional. Lo que te define es lo que tú haces en tu entorno.

Es cierto que hay escenarios en los que por sus características, impiden la contribución de incluso los mejores profesionales; pero ellos siguen siendo “mejores”. El entorno genera un panorama lleno de oportunidades, dificultades y riesgos. Es en ese panorama, en esa plaza de toros, donde debemos actuar y lo hacemos con aquellos recursos externos o internos de que disponemos.

Este primer pensamiento, al menos por mi experiencia, ayuda a centrar las `dudas´ de quienes ven una ausencia de resultados. Incluso les provoca un cierto `alivio´ ya que se quedan con la primera parte del pensamiento: El entorno no te hace bueno ni malo profesionalmente.

Pero, existe una segunda parte en esa reflexión: `Lo que te define es lo que tú haces en tu entorno´. Y ésta es la que `desnuda´ de justificaciones a cualquier profesional. Es en este momento en el que aquellos que participan en las sesiones, empiezan a sentirse incómodos porque las preguntas ya no se dirigen hacia mercado, empresa, producto, recursos, medios o procesos. Su sentido cambia y apunta hacia ellos.

Otros hacen posible lo que tú consideras imposible.

Cuando un profesional acepta esta frase, es cuando empieza a hacerse las preguntas que realmente pueden ayudarle. Es un momento en el que ha `desnudado´ su perfil de factores externos e inicia un recorrido por lo que él hace y por cómo hace lo que él hace.

Quien llega a este punto es quien realmente se da la oportunidad no sólo de conocerse profesionalmente sino también de encontrar alternativas válidas e inmediatas para crecer.

2 comentarios en “Resultados y capacidad comercial

  1. Carlos Garrido

    El caso es que este modo de vida se rige por resultados. A lo mejor uno mismo se valora igual cuando no los consigue, pero “algunos jefes” no lo van a ver así y puedes pasar de ser una estrella, a ser alguien que no vale para comercial……

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