Llevamos varios minutos de atasco que nuestro compañero del asiento de atrás, ha aprovechado para contarnos lo que para él ha sido un éxito en una de sus frecuentes negociaciones.

• No hay nada como establecer buenas relaciones -nos dice orgulloso de sí mismo-. Hace dos días, esta persona -se refiere a alguien con el que está negociando determinados aspectos de una operación que no viene al caso detallar aquí- me pidió que le pusiera en contacto con una organización que conozco bien.
• Y, ¿qué hiciste? – Pregunta el copiloto.
• ¡Decirle que eso estaba hecho! Me comprometí a ponerle en contacto con ellos durante esta misma semana.
• Y, ¿no le pediste algo a cambio? – Le interrogo consciente de que le estoy llevando a un callejón sin salida.
• No te entiendo, ¿qué quieres decir con si le pedí algo a cambio? ¡Por supuesto que no! Debo mantener bien la relación para que no se me complique la operación que tenemos entre manos.

«Has dejado que tu interlocutor te dé la vuelta a la tortilla»

Ya nos hemos acostumbrado a que el Barquero se auto-invite en nuestras conversaciones hablándonos, no sabemos desde dónde, con esa voz grave y tranquila, tan característica de él.

• ¿Qué he hecho mal? – Nuestro amigo se pone a la defensiva desde atrás.

Algo muy común.

• ¿El qué?

No ser consciente de que cuando alguien, especialmente en el entorno profesional, te pide algo, es porque tiene interés en ello.

• Y, ¿eso es malo?

En absoluto. El hecho de que esta persona haya pensado que puede conseguir algo a través tuyo, es muy bueno, significa que te necesita.

• ¡Pues eso! – Dice convencido de sí mismo – Me necesita y yo respondo.
• Escucha al Barquero querido amigo – le recomienda el copiloto.

Como te he dicho, es muy bueno que él te necesite; pero es malo que tú no te hagas las preguntas que debiste hacerte. 

• ¿Cuáles?
• ¿Por qué?, ¿para qué? y ¿a qué coste? – Me atrevo a intervenir.

Eso es. ¿Por qué te pide algo a ti?, ¿qué representas para él? ¿Para qué te lo pide?, ¿qué necesidad tiene?, ¿cuán importante considera que es? ¿A qué coste?, si lo que quiere obtener es algo importante, ¿sería una insensatez plantearte que debe conseguirlo a cambio de algo de valor para ti?

• Fíjate -interviene de nuevo el copiloto-. Tú estás negociando con él para conseguir algo que supone un valor para ti, ¿no? -él responde asintiendo con la cabeza-. Estás haciendo tus movimientos para conseguirlo. Ves que tienes buena relación. Te estás animando por ello. Él, que no es tonto, se da cuenta de que estás contento porque ves cerca el cierre de la operación. Es entonces cuando hace su movimiento, cuando te da la vuelta a la tortilla.
• Seguramente -añado-, para él es importante el contacto que tú le puedes conseguir. No sé si estará muy interesado en la operación que tenéis sobre la mesa; pero lo que está claro es que ha aprovechado la `buena relación´ para pedirte, como si fuera algo natural y de poca esfuerzo para ti, que le pongas en contacto con una organización a la que es posible, no lo sé pero puede ser, que no pueda llegar si no es a través tuyo.

Descartemos de esta reflexión todas aquellas situaciones de relación familiar o de amistad, no porque estén al margen de esto sino para evitarnos complicaciones mentales. Centrémonos en las relaciones profesionales. En ellas, todo lo que tú haces no es sólo una inversión de tu tiempo o esfuerzo, lo es también de tu empresa, que es la que te ha contratado para que le destines su esfuerzo. Por ello, tienes que estar muy pendiente de los intereses que se mueven, explícitamente expresados o no, en las `mesas negociadoras´.

• Todo interés es una oportunidad porque presupone un posible intercambio. – Afirma el copiloto.
• Es decir, tendría que haber pensado que si esta persona me pidió eso, podría ser por algo importante para él y que, precisamente eso, podía convertirlo en una oportunidad de mejorar la negociación.
• Por ejemplo -subrayo su último mensaje.
• Creo que voy a empezar a ir en tren en vez de venirme con vosotros -los tres empezamos a reír viendo cómo el atasco se está deshaciendo.

El secreto no está en lo que tú necesitas, sino en descubrir aquello que el otro necesita y que puede adquirir a través de ti.