Implantar un modelo comercial (la entrada de hoy, 08-05-217)

Una organización es un sinfín de dimes y diretes en la que poner orden y método se convierte en uno de los quebraderos de cabeza más frecuentes de quienes trabajan en ella.

Hoy he tenido la oportunidad de dirigir un webminar en el que se hablaba de esto aplicado al ámbito de los modelos comerciales. Invitaba a los participantes a hacerse preguntas como las siguientes:

  • Seguro que vuestras organizaciones tienen procesos que intentan ordenar la actividad comercial, pero ¿es eficiente lo que se hace?, es decir, el desempeño del esfuerzo profesional dirigido a ventas, ¿es el que debiera ser?
  • Está claro que tendréis definidos objetivos de volumen, margen, cuotas de mercado, número de clientes, captaciones, crecimiento en producto, etc., pero ¿el modelo comercial que tenéis apunta claramente a los diferentes objetivos de negocio que se van marcando a lo largo del ejercicio?
  • Entiendo que tendréis sistemas de información que intenten controlar datos sobre vuestra actuación comercial, pero ¿se obtiene una clara visión del desempeño de los profesionales y de los equipos?, ¿queda claramente ligado este desempeño a la contribución?, ¿incorporan información veraz sobre perfiles en cuanto a capacidades reales?, ¿permiten capitalizar el conocimiento y la experiencia comercial para identificar dianas de riesgo o de oportunidad sobre las que intervenir?

Al ser un webminar no he tenido la posibilidad de recoger un feedbak visual e interactivo claro, pero supongo que más de uno habrá enarcado las cejas y habrá pensado aquello de “éste nos está leyendo la carta a sus majestades los RRMM“. Por eso he intentado poner algunos puntos sobre las íes después de lanzar esas preguntas.

Hay imposibles que se convierten en posibles cuando nos quitamos esa venda de los ojos que la realidad mal interpretada se obstina en ponernos.

Las personas nos aferramos antes al caos conocido, al desorden que controlamos, que al orden desconocido que se nos antoja imposible, lleno de conflicto y esencialmente, criticable.

Comparto una de las diapositivas que he mostrado hoy y en la que se resume el itinerario al que les he invitado durante las dos horas que ha durado el webminar.

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