El riesgo de rechazar modelos (La columna de hoy 11-01-2017)

La complejidad del día a día no justifica el rechazo a un modelo, todo lo contrario, ¡lo exige!

ColumnaSorprende que en el momento en que citas las palabras “modelo“, “procedimiento” o “proceso“, se genera habitualmente una reacción de rechazo que se viste de: “burocracia“, “rigidez“, “desvinculación con la realidad“, “falta de tiempo“, “pérdida de oportunidades“, “desenfoque“,…


procesoEsta reacción tiene su justificación, claro está, y suele proceder de experiencias previas en las que o no se ha sabido crear un modelo adecuado o no se ha conseguido implantar adecuadamente o ha perdido su valor manteniéndose como exigencia interna. El riesgo de esta “justificación” está en que provoca rechazo a cualquier nuevo modelo, aunque éste sea imprescindible.

Pero hay otra peligrosa justificación: La ceguera de quien cree que ve.
Hace unas semanas, en un proyecto en el que me responsabilizo de tutelar y asesorar a un directivo en la organización y gestión de su equipo comercial, hablábamos de la eficiencia (rendimiento o desempeño) y de la eficacia (contribución o resultados) de cada uno de sus colaboradores.

ciegoMe aseguraba conocerles “como si les hubiera parido” y mostraba orgullo por el “buen hacer y buen saber” de algunos destacados.

¡Claro que es bueno sentirse orgulloso del equipo!, pero ¡qué riesgo hay si este orgullo no permite ver la realidad!

Una de las responsabilidades del equipo, era provocar y manejar situaciones de negociación con clientes para promover resultados de captación de negocio, upselling, cross-selling, renovación, retención, referenciación, etc.

Decidí preguntar:

  • Dime si alguno de tus colaboradores es capaz de obtener información cuando está con un cliente para realizar lo siguiente :
    • Calificarle en función de potencial, probabilidad de negocio, previsión de esfuerzo de gestión, oportunidad de prescripción,…
    • Definir retos de negocio ajustados a su perfil.
    • Valorar los recursos de negociación más adecuados.
    • Evaluar el riesgo derivado de un fracaso en la negociación.
    • Anticipar el conflicto-oposición que puede generarse.
    • Decidir el tipo de inversión a realizar con él.
    • Compartir experiencias de valor con el equipo.
    • Hacerte a ti planteamientos de negocio vinculados con la estrategia de la organización…

Seguí citando las claves que son consecuencia de actuar según un modelo profesional y se produjo unos segundos de silencio, tras los cuales respondió:

  • A ese nivel, creo que quizá, sólo uno del equipo.
  • Entonces, plantéate la necesidad de incorporar un modelo profesional en tu equipo que te asegure que no sólo uno, sino todos ellos son capaces de responder a cuestiones como éstas.
  • Pero eso no les va a gustar, están con poco tiempo, muy agobiados. Quizá podemos hacerlo más adelante, cuando dispongan de más tiempo.
  • O sea, tarde y nunca. Tarde porque el modelo es precisamente lo que debe ayudaros a incrementar vuestro rendimiento y resultados, nunca porque, seamos sinceros, no llegará ese momento en el que estén más liberados.

Aunque no nos guste esta realidad, trabajar exige método, proceso,… Quien no lo usa, deja sin atender oportunidades y riesgos no por no querer, sino ¡por no ver!

¡Claro que un modelo exige disciplina y esfuerzo!, pero su ausencia nos vuelve ciegos o ¿no es así?

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