¿Porqué hablar del SAR en NeuroComunicación?

Las conclusiones de los maestros antiguos se ven avaladas por la neurociencia.

Recuerdo mis primeros encuentros con quien se convertiría en uno de mis maestros. Rafa fue un gran comunicador y su compromiso era compartir su conocimiento con otras personas. Tuve la suerte de ser una de ellas y hoy siguen viviendo en mi cabeza sus enseñanzas.

Como otros grandes formadores, él nos daba criterio para aprender. Una de las materias que impartía trataba de la comunicación y en ella, hacía hincapié en la importancia de ser capaz de “captar la atención del auditorio“. Algo que se nos antojaba obvio y que dejaba de serlo cuando Rafa nos explicaba las técnicas que permitían conseguirlo. Sencillas acciones que provocaban una sorprendente mezcla de atención e interés en tu auditorio, fuera éste de una o muchas personas.

Seguramente habrás tenido la oportunidad de aprender de este tipo de técnicas y de asumir su importancia; pero, ¿por qué el cerebro de nuestro auditorio reacciona frente a estas técnicas?

Si descubrimos el por qué, aprenderemos claramente el cómo.

Déjame que te hable de algo que puede que hayas oído mencionar, puede que ya conozcas en profundidad o puede que sea ésta la primera vez que te lo presentan. Quiero hablarte de una estructura cerebral conocida con las siglas SAR (Sistema de Activación Reticular) y también con el nombre Filtro Reticular.

No pretendo aburrirte con tecnicismos, pero te pido que sigas leyendo hasta el final porque es algo que ayuda a entender el por qué de muchas reacciones en comunicación.

El SAR es una estructura, aún no muy conocida como ocurre con muchas estructuras del cerebro, que se ubica en el llamado Tallo Cerebral (si pones tu mano en la nuca, en la parte que empieza el cuello, estarás muy cerca de él) que tiene la peculiaridad de intermediar entre diferentes estructuras: Por una parte, el llamado sistema ascendente, conecta con la corteza cerebral, el hipotálamo y el tálamo; por otra parte, el sistema descendente, lo hace con el cerebelo y nervios sensoriales. En otras palabras, el SAR conecta la zona de nuestra consciencia y capacidades cognitivas con funciones involuntarias como son los reflejos y la información que procede de todos nuestros sentidos.

Como intermediario, el SAR actúa como filtro de la información.

Son muchas sus funciones, pero en la que te invito a detenerte es precisamente en la de su papel como filtro. Esto significa que en él se asienta nuestra capacidad de centrar la atención sólo en aquello que el SAR considera relevante.

Piensa que tu cerebro, a través de los sentidos, puede estar registrando en un momento dado, unos ocho millones de bits de información (¡ojo!, 8.000.000) y de éstos, el SAR se encarga de rechazar más del 99% quedándose sólo con aquello que ve “interesante. Es decir, de todo lo que oímos, vemos, tocamos, sentimos, etc., este Filtro Reticular sólo deja pasar a nuestra consciencia una pequeña parte. ¡A Dios gracias!, nuestros pensamientos se fundirían si tuvieran que manejar toda esa información al mismo tiempo.

¿Qué criterios utiliza el SAR para filtrar la información?

Se trata de una estructura que, como no podía ser de otra forma, está a nuestro servicio, que actúa según lo que nos puede afectar tanto por lo “bueno”, como por lo “malo”. Es decir, todo lo que se salga de lo esperable, toda amenaza, todo lo que tenga que ver con expectativas que tenemos en ese momento, con nuestros temores, deseos, etc., toda esta información tendrá la posibilidad de que el SAR diga: ¡Venga, pasa, adelante, ve a la parte consciente del cerebro!

Está programada para reaccionar atendiendo a la información relevante. ¿Por qué crees que cuando un matrimonio está recién embarazado, se sorprende al ver muchas más embarazadas por la calle que antes? La razón no está en que haya más embarazos, sino en que el SAR, tanto de ella como de él, atiende a la información relacionada con embarazos con mucha más intensidad que antes y, por ello, “detecta” muchas mujeres embarazadas que antes ni habría reparado en ellas.

¿Qué tiene que ver esto con la comunicación?

¡¡Mucho!! Retomo el inicio de este blog en el que compartía contigo mis primeros momentos con Rafa, mi maestro, en los que insistía en lo importante que es captar la atención de nuestro auditorio y en los que aportaba técnicas para conseguirlo, entre ellas, los conocidos “captadores de atención“.

En aquél momento, recuerdo que me aprendí estos captadores y los empecé a poner en juego con muy buenos resultados; pero no profundicé en los motivos por los que funcionan tan bien. El SAR tiene la culpa. Las técnicas de captación de la atención aprovechan la programación neuronal del Filtro Reticular e incluso, incorporan nuevos elementos en dicha programación que condicionan a la persona a que atienda a lo que estas técnicas pretenden.

Cuando aprendes esto, te haces con algo esencial en un comunicador. Aprendes a preparar tu exposición con los contenidos, secuencias, apoyos visuales y puesta en escena que te garantiza tener en tus manos la atención del auditorio desde el primer instante de tu comunicación. No sólo eso, aprendes a poner en juego estrategias que ayudan a recuperar la atención cuando, por el motivo que sea, se ha perdido. ¡¡Y esto, no es algo que ocurra sólo una vez!!

Si buscas información sobre el SAR, prácticamente todo lo que encontrarás habla de auto-condicionamiento.

Y es normal, porque si tenemos de un sistema que podemos programar para que esté alerta sobre aquella información que tenga algo que ver con nuestros intereses y preocupaciones, puede ser una herramienta útil para promover nuestras posibilidades de conseguir lo primero y defendernos de lo segundo.

Pero existe la otra derivada. Condicionar el SAR de las personas a las que tienes delante en una situación de comunicación. Condicionarlo para que estén atentas e interesadas por todo lo que dices y haces en tu exposición.

No lo dejes de lado. Seguro que en tu día a día manejas un buen número de comunicaciones en las que te estás jugando algo importante.

 

 

La trampa de la justificación (La columna de hoy 21-03-2018)

Con alumnos y profesores del CEU en Montepríncipe

Fue una sesión de las que no te dejan indiferente. Menos de una hora, más de cuarenta asistentes, alumnos y profesores de diferentes disciplinas universitarias y un título con vocación de atraer: ¿La comunicación es una alternativa o una responsabilidad?

Mi papel consistía en sensibilizarles sobre la importancia de la comunicación como vehículo de eficiencia y eficacia, sobre su responsabilidad de manejar con profesionalidad los espacios de interacción que forman o formarán parte de su quehacer diario y sobre la realidad de que esta competencia, la comunicación, se puede y se debe aprender.

Tenemos tan poco tiempo que no podemos escuchar a pacientes ni a alumnos.

A este argumento se unían otros muchos. La tecnología como barrera entre paciente y médico, los procesos diagnósticos que hacen rígida la interacción que un profesional (médico, psicólogo, fisioterapeuta,…) maneja con las personas que se ponen en sus manos, la exigencia y escaso plazo temporal de los planes de estudio que hacen “imposible” la actuación docente en aula, la superespecialización que llena de términos y siglas indescifrables para quien no es experto, las normas y reglas explícitas e implícitas de las redes sociales y de los nuevos canales de comunicación que “obligan” a la inmediatez, a la poda de contenidos, al refugio en frases e iconos que pueden encerrar contenidos contradictorios,…

Y, sin embargo, lo imposible se consigue cuando se sabe mirar.

Sólo bastaba ver la evolución de sus gestos atendiendo a mis movimientos, preguntas, comentarios y silencios, para comprobar que, en su interior, eran conscientes de que lo “imposible” es producto casi siempre de un acomodarse, de ese cómodo sumarse al sentimiento de la mayoría, de un refugiarse en otros aspectos profesionales que por su importancia y relevancia eclipsan algo tan importante como el saber comunicar y hacerlo bien,…

Esas caras con el cansancio pintado en ellas, fruto de las jornadas maratonianas que recorren día a día, y fruto también de la hora en la que empezó la sesión, esas tres y media de la tarde tan propicias para contar con una audiencia atenta y despejada, se transformaron ayudándome a impulsar con mayor convicción y pasión aquello por lo que fui allí: La comunicación es una puerta abierta a consecuencias, para el profesional y para quien depende de él, una puerta que debe asumirse, que exige aprender a utilizarla y que supone la responsabilidad ineludible de aplicarla cuándo, dónde, con quién y cómo debe hacerse para garantizar el mayor valor profesional posible.

Ayer dimos el primer paso, el más difícil.

Convencerse de algo es la antesala a crear valor. Una frase de mi maestro que me acompaña junto a otras muchas que compartió conmigo. Soy consciente de que algunos de los que asistieron se fueron tal cual entraron, pero la impresión general, apoyada por el entrelíneas de las preguntas que hicieron, me confirmaron que muchos de ellos habían roto con la inercia de la justificación, se planteaban ya, con otros ojos, el valor de la comunicación y quizás, ojalá sea así, buscarían alternativas para desarrollarse profesionalmente al amparo de la búsqueda de oportunidades de aprendizaje de esta competencia que es pilar de la inmensa mayoría de las competencias profesionales y personales que podemos incorporar en nuestra mochila particular.

Enhorabuena a todos los que estuvisteis allí y a quienes tuvieron la osadía y sensibilidad suficiente como para crear esa oportunidad para vosotros.

¿Dónde está la magia?

Mucho más cerca de lo que pensamos.

Haciendo un balance de experiencias de este año, el saldo final es resultado de muchos temas que han sumado y otros, también están ahí, que han restado. Y cuando hago este ejercicio, siempre busco las causas de estas consecuencias, buenas o malas, para intentar obtener respuesta favorable a esa carta, escrita entre reglones de muchos pensamientos, que enviamos a sus majestades, los RRMM, año tras año.

Creo que todos, creamos o no en ella, anhelamos que la magia se manifieste.

Pero, ¿dónde está? Ya voy sumando años en esa mochila profesional que llevamos, con más de un zurcido, a la espalda. Y a medida que van pasando los años, se refuerza la convicción de que la magia está en nuestras manos. Sólo es necesario saber que está ahí, a nuestro alcance, al alcance de quienes nos rodean, y ser consciente de que funciona, de que “obra milagros”.

Son los pequeños detalles, tratados con cuidado, con profesionalidad, con cariño, los que obran resultados inesperados.

Es lo mejor que puedo desearte a ti, que no sé quién eres, que has caído por casualidad o conscientemente, en esta entrada de un blog que lleva años compartiendo ideas y experiencias.

Feliz Navidad.

¿Es aplicable a tu puesto de trabajo? (La columna de hoy 25-10-2017)

Una pregunta, con frecuencia, huérfana de criterio.

Si eres formador o responsable de la gestión de acciones de formación y desarrollo en tu empresa, reconocerás en el título de esta columna, uno de los ítems que se incluyen en los variados formatos que se utilizan para evaluar programas de entrenamiento. Es una pregunta lógica, todos queremos que los contenidos formativos generen consecuencias y para ello, es necesario garantizar su aplicabilidad al puesto; pero es una pregunta, con frecuencia, mal gestionada.

Existen contenidos de alta aplicabilidad que obtienen evaluaciones bajas y al contrario, contenidos de baja aplicabilidad que son valorados con puntuaciones altas.

¿Por qué ocurre esto?

Analicemos primero, qué es la aplicabilidad de un contenido. Está claro que se trata de la viabilidad de incorporarlo en la actividad diaria exigida por el puesto, pero con un matiz importante y dos consideraciones añadidas.

El matiz consiste en que la incorporación en la actividad del puesto, debe estar ligada a la finalidad de la acción formativa. Por ello, al hablar de aplicabilidad, necesariamente, debemos entenderla como un trinomio compuesto por: Intencionalidad de aplicación por parte del profesional, Viabilidad de incorporación en la actividad del puesto y Coherencia con la finalidad del programa formativo. (Intencionalidad+Viabilidad+Finalidad).

La primera consideración tiene que ver con el ámbito en el que se aplica el contenido. Habitualmente, se piensa que lo aplicable es lo que se utiliza en cuanto a comportamientos observables que el profesional pone en juego en las situaciones que maneja a diario. Es cierto, pero no sólo es eso. Los contenidos pueden servir para:

  • Reflexionar sobre eficiencia y eficacia profesional
  • Preparar nuestra actuación ante una situación concreta
  • Optimizar nuestra intervención en ella
  • Ajustar y dar coherencia a la valoración de lo que hemos hecho

Es decir, aplicar no sólo es mejorar el “hacer” en eficiencia y/o eficacia, sino también ajustar y mejorar el “pensar” en cuanto a la reflexión que hacemos sobre nosotros, nuestro equipo, el antes-durante-después de las situaciones que manejamos, etc. (Hacer+Pensar)

La segunda consideración hace referencia al tiempo de aplicación y a la evolución de su incorporación real en nuestra actividad diaria. Hay contenidos de alta aplicación que requieren tiempo para ser integrados en nuestra forma de actuar y no por ello dejan de ser aplicables, al contrario, lo son desde el primer instante en que los estamos poniendo en juego. Por ello, es importante tener en cuenta el momento de aplicación y el tiempo necesario para su integración en nuestro puesto. (Inicio + Tiempo de Integración)

Podría añadir más factores relacionados, pero creo que con estos, tenemos un buen punto de partida:

APLICABILIDAD = (Intencionalidad+Viabilidad + Finalidad) * (Hacer + Pensar) * (Inicio + Tiempo de Integración)

No pretendo crear una fórmula matemática, sino aprovechar este tipo de formato para representar los factores que he citado. En la expresión he destacado en verde cuatro de los factores. Son los que, según mi experiencia en estos temas, suelen tenerse en cuenta en los programas formativos. Son factores ciertos, reales, relacionados íntimamente con el concepto que estoy tratando aquí, pero no son los únicos y, por lo tanto, se están dejando de lado otros factores importantes.

¿Quiénes tenemos responsabilidad ante esto?

Para ser claros, los que decidimos, diseñamos, ajustamos, preparamos, impartimos, controlamos, tutelamos y validamos los programas formativos. Seamos responsables del área de RRHH o de otras áreas con atribución de responsabilidad en materia de formación y desarrollo, o seamos proveedores externos que hayamos sido contratados para colaborar en alguna o algunas de estas responsabilidades.

Pongámonos, para no extendernos más, en el papel de un formador en aula. Si no tiene claros los factores integrados en el concepto de la aplicabilidad, no preparará la impartición para destacar y reforzar todo aquello que pueda facilitarla, no compartirá con el grupo el concepto real de aplicabilidad por lo que permitirá que las evaluaciones de éste no estén ajustadas a criterio, reaccionará con poca “profesionalidad” ante evaluaciones tanto satisfactorias como insatisfactorias,…

Si no sólo es el formador quien no lo tiene claro, si tampoco lo tiene quien gestiona internamente la formación…,

…estaremos evaluando un título que, en realidad, no sabemos qué es.

 

Historias de Proyectos

 Proyectos y clientes Modelos y soluciones  Competencias e+e  Historias de proyectos  La Caja Negra 

La nueva entrada hace referencia a la decisión de una organización de aprovechar el potencial y talento directivo de su empresa para construir un modelo de liderazgo que permita atender a las exigencias de los procedimientos de calidad y a la oportunidad de convertir el conocimiento en fuente de contribución.

  1. Modelos de liderazgo – Crear referencias organizativas
  2. Cliente interno/externo – Validar Modelo de Gestión
  3. Dirigir Equipos de Negocio – Provocar Alta Contribución
  4. Modelo Comercial – Sector servicios
  5. Itinerario Comercial – Sector Financiero
  6. Ruta de Negociación – Construcción
  7. Circuito de alto rendimiento en Banca Privada

 

Proyectos y Clientes

 Proyectos y clientes Modelos y soluciones  Competencias e+e  Historias de proyectos  La Caja Negra 

Nuestros clientes comparten experiencia con nosotros y muchos de ellos, han apostado por una relación a largo plazo

No nos importa tanto el número de ellos como la vinculación profesional de valor que se ha creado con muchos de los que nos han dado la oportunidad de ponernos a prueba.
Logotipos

Nuestros proyectos son a la vez fuente de valor para el cliente y de aprendizaje para nosotros

Cada año se incorporan nuevas experiencias que nos ponen a prueba. Algunas de ellas llevan vigentes varios ejercicios transformándose continuamente. Un elevado número ha exigido la incorporación de desarrollos tecnológicos on-line y off-line. La práctica totalidad ha generado informes de conocimiento para la organización…

Quizá esta tabla aporte visión sobre buena parte de los retos que nos han justificado en la forma de entender el valor que debemos aportar.

Ámbito Denominación Desarrollo tecnológico
Comercial Modelo de optimización profesional en la comercialización de seguros
Venta consultiva en el lanzamiento de servicio
Comercializar productos de ahorro a largo plazo
Entrenamiento multimedia en el lanzamiento de producto
Formación multimedia en producto sanitario
Comunicación e influencia Comunicación para futuros profesionales
Motivación y comunicación para profesionales de alto rendimiento
Programas Comunica y mueve
Conferencias Claves de gestión de perfiles profesionales
Modelos de evaluación profesional
Modelos de gestión de consultores de negocio
Interacción médico-paciente
Conocimiento y talento Dirección y control del diseño de la comunidad de conocimiento
Fuentes de identificación de talento
Convenciones Convención dirigida a la sinergia
Confianza y conflicto en equipos de atención sanitaria
Convertir la motivación en motor de negocio
El equipo en la gestión de cobros
Influencia y negociación Influencia en escenarios de gestión de obras
Introducción al negocio bancario
Negociación en construcción
Liderazgo y gestión Gestión de equipos en direcciones de producción y calidad
Gestión de equipos para directores de sucursales
Guía de mejores prácticas en liderazgo
Liderazgo en la gestión de comerciales de seguros
Movilizar la eficacia de los coordinadores de plataformas
Movilizar negocio a través de las oficinas bancarias
Talleres de refuerzo según la experiencia de liderazgo
Modelo de liderazgo adaptado a tu escenario de gestión
Medida y evaluación Assessment múltiple en la identificación de candidatos
Estrategias y técnicas en las reuniones de evaluación
Procedimientos y estrategias en la selección de candidatos
Desarrollo de la plataforma de gestión del desempeño
Diseño e implantación del sistema de gestión del desempeño
Diseño de encuestas internas y externas de opinión
Implantación del sistema de evaluación profesional ascendente
Medición de clima en un escenario de transformación organizativa
Modelo de gestión Ajuste e implantación del modelo de gestión en banca privada
Asesoramiento en la implantación del modelo de gestión organizativa
Diseño del plan director estratégico de recursos humanos
Ruta formativa para directivos del sector seguros
Diseño e implantación del modelo comercial
Modelo de gestión de líderes científicos
Optimizar la gestión de equipos externos de captación de información
Sinergia e inter-dependencia Identificación de oportunidades y riesgos en la sinergia organizativa
Implantación y sinergia en el lanzamiento de la unidad de control
Optimización interna en la gestión del equipo de la dirección de costes
Orientación a cliente con resultados en el proceso de transformación
Sinergia en la dirección tecnológica
Sistema de gestión de la interacción según áreas terapéuticas
Tutelas y seguimiento Tutela alta dirección
Tutela directiva
Tutelar la contribución de nuevos profesionales
Plan de acogida e integración profesional
Tutela de agentes colaboradores externos
Tutela y seguimiento de jefes de equipo en banca privada

¿Por qué nos olvidamos de nosotros mismos?

La psicología ocupa un puesto muy secundario dentro de la salud de las personas. Estamos muy acostumbrados a prestar atención a los síntomas físicos (dolor, tensión, fiebre…) y a tomar medidas con …

Origen: ¿Por qué nos olvidamos de nosotros mismos?

¡¡Mi nuevo libro!!

La Comunicación mueve Consecuencias – ¡¡Atrápala!!
Formato Papel (18 € + gastos de envío) …. Formato pdf (10 €)

completa estos datos, reserva tu libro y me pondré en contacto contigo

 portada  

Gracias a los muchos que me aportáis vuestra opinión sobre este libro.
¡No esperaba tan buenas valoraciones! 

Índice de Capítulos
1. Una puerta abierta a consecuencias
2. ¿Quién decide si comunico bien?
3. Atrapa el concepto de comunicación
4. ¿Comunico con visión global o no?
5. El edificio comunicativo
6. ¿Cómo estructuro mi comunicación?
7. Conseguir conectar con quien me escucha
8. En quien me escucha está mi oportunidad
9. ¿Son los medios quienes hablan o yo?
10. Algunas situaciones de comunicación
11. Obtener inversión para un proyecto tecnológico
12. Acerca del autor

El binomio de la oportunidad: Criterio + Actividad

Hay quien teniendo criterio hace poco y quien hace mucho pero sin criterio.

Ambos casos están abocados a una compleja discusión. Parece una obviedad, quizá lo sea, pero es curioso que a quien le dices que debiera pararse a pensar para dotarse del criterio que necesita para actuar bien, te responde que no tiene tiempo, y al que le dices que porqué no aprovecha el buen criterio para hacer más, tiende a refugiarse en el mundo de la estrategia, la delegación, etc.

Ambos factores debieran ir de la mano.

Al fin y al cabo, todos intentamos conseguir algo de lo que hacemos o evitar algo, es decir, buscamos esa eficacia, ese resultado. También es cierto que todos intentamos reducir el coste (en tiempo, esfuerzo, dinero, problemas,…) de aquello en lo que nos ocupamos diariamente. Sumando ambas cosas, queremos eficacia y eficiencia. No sólo lo queremos (consciente o inconscientemente) sino que lo necesitamos.

balanzaPor todo ello, construir programas de entrenamiento, exige combinar el esfuerzo dirigida a dotar de criterio (visión global, orientación a resultados, pensamiento estratégico,…) con el necesario para promover una adecuada actuación (habilidades, estrategias, técnicas, conocimiento,…).

No hacerlo supone, al menos a mi juicio, descompensar esa balanza de la actual o futura contribución profesional.

Os dejo un link a un contenido en el que se trabajan ambos temas buscando ese equilibrio coherente que no es más que la exigencia de nuestros escenarios profesionales y, por supuesto, personales.

Programa Venta E+E

El contenido trata de un ámbito de entrenamiento concreto, la venta, pero puede aplicarse a cualquier entorno de exigencia competencial.