Las personas nos aferramos antes al caos conocido que al orden desconocido que vemos imposible, conflictivo y, esencialmente, criticable.

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En un webminar invitaba a los participantes a hacerse preguntas como las siguientes:

• Seguro que vuestras organizaciones tienen procesos que intentan ordenar la actividad comercial, pero ¿es eficiente lo que se hace?, es decir, el desempeño del esfuerzo profesional dirigido a ventas, ¿es el que debiera ser?
• Está claro que tendréis definidos objetivos de volumen, margen, cuotas de mercado, número de clientes, captaciones, crecimiento en producto, etc., pero ¿el modelo comercial que tenéis apunta claramente a los diferentes objetivos de negocio que se van marcando a lo largo del ejercicio?
• Entiendo que tendréis sistemas de información que intenten controlar datos sobre vuestra actuación comercial, pero ¿se obtiene una clara visión del desempeño de los profesionales y de los equipos?, ¿queda claramente ligado este desempeño a la contribución?, ¿incorporan información veraz sobre perfiles en cuanto a capacidades reales?, ¿permiten capitalizar el conocimiento y la experiencia comercial para identificar dianas de riesgo o de oportunidad sobre las que intervenir?

Al ser un webminar tuve la posibilidad de recoger un feedbak visual e interactivo claro y fui consciente de que alguno de ellos pensó aquello de «éste nos está leyendo la carta a sus majestades los RRMM«.

¡Qué fácil es tachar de imposible aquello que no hacemos! Así se lo dije y se inició un debate rico en opiniones que sirvieron para poner de manifiesto una realidad:

Hay imposibles que se convierten en posibles cuando nos quitamos esa venda de los ojos que la realidad mal interpretada se obstina en ponernos.