Mis acompañantes van callados, cada cual sumido en su propio mar de pensamientos. El tráfico es fluido. No tardaremos mucho en llegar.

• El otro día -comento-, en el viaje de regreso de Bilbao, tuvimos tiempo de hablar de muchos temas y hubo uno que llamó mi atención.

Me refería al viaje que tuvimos que hacer dos personas de la compañía para resolver varios asuntos en esa ciudad que tanto me gusta. Mis acompañantes alzaron la vista esperando a que les desvelara aquello que llamó mi atención.

• Quien venía conmigo me habló del riesgo de hacer el ridículo y me hizo un planteamiento interesante, en el que no había reparado nunca.
• ¿Hacer el ridículo? – Pregunta el copiloto mostrando sorpresa.
• Sí, se refería a esas situaciones en las que no nos arriesgamos por temor a hacer el ridículo. Cuando negociamos, cuando coordinamos un equipo, cuando intentamos resolver un conflicto,…
• Ah!, ya entiendo -dice-, algo muy frecuente. Supongo que te hablaba de intentar controlar nuestros impulsos emocionales para evitar hacer algo de lo que luego nos podamos arrepentir.
• No exactamente.
• ¿Entonces?
• Él me decía que los humanos tenemos la tendencia de protegernos ante el riesgo y de hacer todo lo contrario en situaciones en las que percibimos oportunidad. Por ejemplo, en una negociación en la que intentamos cerrar un acuerdo, es frecuente que nos cueste posicionarnos con firmeza en un planteamiento que sabemos que presionará a nuestro cliente. Si después de habernos afianzado en esa posición, debemos dar marcha atrás, pensamos que vamos a hacer el ridículo en la negociación, es decir, podemos deslegitimarnos ante la otra parte.
• Y por ello, es común afianzarse más en una postura que no provoque esa presión ante el cliente, es decir, ceder para no hacer el ridículo. O, lo que es lo mismo, ceder para no perder una operación.

«A menudo estamos más asustados que heridos, y sufrimos más en nuestra imaginación que en la realidad»

La voz del Barquero se cuela en nuestra conversación.

Lo dijo Séneca y tenía mucha razón. Los miedos pueden bloquearnos, los miedos son buenos en tanto que nos permiten anticipar riesgos de los que protegernos, pero son malvados porque siempre nos pintarán una realidad irreal, imaginada, magnificando lo malo que pueda ocurrir.

• El sentido del ridículo es un miedo que imaginamos mayor de lo que, en realidad, es. – Aporta nuestro acompañante desde el asiento trasero del coche.

Muy cierto, dice el Barquero. En el caso de esa negociación de la que habláis, deberíamos preguntarnos si realmente el riesgo de tener que ceder después es mayor que el de ceder ahora. Lo que yo ceda ahora, lo pierdo seguro, lo que yo ceda después, lo perderé siendo consciente de que no me queda otro remedio.

• Seguro que si yo no cedo ahora, puede ocurrir que no deba ceder después.

Claro. Ahí está la clave. Cede cuando estés seguro de que las circunstancias no admiten otra opción, no lo hagas por temor a bloquear la negociación ya que tendrás siempre la oportunidad de cambiar de posición más adelante.

• Siempre y cuando tu posición de no ceder sea coherente, ¿no? – Añado.

Por supuesto. 

• No me ha quedado claro qué tiene que ver el miedo a hacer el ridículo con todo esto -pregunta el copiloto.
• Cuando cedes a la primera de cambio -respondo-, es muy posible que lo hagas para evitar vivir una situación de presión con el cliente, para evitar que se levante de la mesa y se vaya, por pensar que después no podrás cambiar tu postura o por no querer quedar en evidencia, haciendo el ridículo, cuando debas desdecedirte.

Si revisas lo que acabas de decir, verás que todo es producto de temores imaginados que probablemente no sean reales. Debemos ser prudentes, pero la prudencia no implica huir de algo, sino tener la capacidad de actuar según lo que es la realidad y no según la magnificación de la misma que suelen regalarnos nuestros pensamientos.

Una reflexión que necesita eco. Bueno será darle más de una vuelta para sacar de ella el aprendizaje que nos invita a adquirir.