Verificar las claves que predisponen al otro a decir sí o no

Los humanos solemos tener una natural predilección a hablar mucho de nosotros mismos y a escuchar poco, salvo que sea para rebatir ideas y opiniones (la verdad es que de todo hay, incluso de los que no sueltan ni media sílaba…). Entre muchos de los riesgos que esto supone, destacan dos:

• Aburrimos al más santo
• Perdemos oportunidades para convencer, influir, persuadir,…

Esta realidad saltó en una de las sesiones de entrenamiento que compartí hace unos días con un grupo de profesionales con los que trabajamos escenarios de negociación específicos de su entorno laboral.

¿Cuáles son las claves que deben guiarnos?

Uno de los contenidos en los que centraron el trabajo de entrenamiento, fue el de intentar identificar y ordenar cuáles eran las dianas hacia las que debían dirigir sus esfuerzos de investigación en la negociación.

Resulta curioso cómo profesionales con años de experiencia a sus espaldas, muestran una elevada dificultad para ordenar este tipo de ideas. Más curioso resulta aún, la sorpresa que muestran al ver que lo que perciben inicialmente como algo «imposible» de ordenar, termina siendo una lista de pocos ítems que ayuda a forjar criterio de forma sencilla, práctica y útil.

En esa ocasión, la conclusión se centró en que toda la información que debían obtener o verificar en una negociación, necesariamente debía ayudarles a interpretar cómo percibía los objetivos de la negociación la otra parte:

• ¿Son coherentes?: Medida en que el otro considera que lo que propones está alineado con su escenario profesional, sus objetivos y su posición.
• ¿Son viables?: En qué medida considera la otra parte que dispone de recursos (tiempo, medios, equipo,…) suficientes para atender a lo que tú le propones
• ¿Los asume?: Grado en que la otra parte considera que es responsabilidad suya o de su equipo, intervenir activamente en lo que tú le estás proponiendo.
• ¿Quiere?: Nivel de implicación que siente frente a los objetivos que le planteas, es decir, preocupación que puede percibir ante los riesgos y oportunidades asociados a ello.
• ¿Sabe?: Valoración que hace la otra parte de disponer de los conocimientos y habilidades necesarias para hacer frente al objetivo que planteas.

En el momento en que se tienen claras las claves que condicionan la predisposición del otro, se consiguen dos efectos esenciales en un proceso negociador:

• Se dirige conscientemente el esfuerzo a averiguar dichas claves (no se pasa por alto)
• Se obtienen las palancas que después se podrán utilizar para movilizar a la otra parte hacia las intenciones negociadoras que uno pretende.

¿Por qué cuesta tanto centrar las ideas en cuestiones tan esenciales?