Hay quien se guía por titulares que luego no respeta

Os describo la situación que hemos vivido esta semana: Nos convocaron para presentar una propuesta de colaboración dirigida a diseñar el entrenamiento de un colectivo de jóvenes profesionales que están viviendo un proceso de reorganización intensa con las habituales consecuencias de incertidumbre, desorientación, etc., y con la exigencia de potenciar su contribución a negocio dentro de una nueva estrategia de vinculación a cliente, en la que la calidad, la fidelización y la rentabilidad destacan como elementos clave.

Esas fueron las claves que nos aportaron, como a otras consultoras, para que diseñáramos nuestra mejor opción, Así lo hicimos siendo conscientes de que no teníamos histórico de relación con este cliente y únicamente, contábamos con buenas referencias derivadas de otros proyectos en los que conseguimos muy buenos resultados.

Nuestra exposición fue dirigida hacia las claves que nos indicaron. Pusimos en la mesa nuestros modelos enfocados a escenarios de elevada exigencia en entornos de transformación. Vinculamos el programa a KPIs relacionados con la transferencia que debía provocar un incremento de contribución claro en el colectivo.

Tras veinte minutos de exposición, teníamos encima de la mesa todas las claves que mostraban una alternativa válida y diferenciada. Fue entonces cuando preguntamos a nuestro pequeño auditorio de tres profesionales de esta empresa, si tenían alguna pregunta que hacer. La respuesta nos dejó atónitos:

• ¿Cuánto debiera durar la sesión formativa? Es algo que nos preocupa mucho, ya que no queremos equivocarnos en esto.

Pero, ¿el horario es lo que más os preocupa?, ¿no buscabais algo diferente que garantizara la transferencia del entrenamiento y el impacto en la cuenta de resultados?, ¿tan mal hemos hecho la presentación que ni siquiera hemos provocado curiosidad en vosotros?, ¿se trata de que aquello que pedíais eran titulares que os permitían vestir una oferta con un traje que después quedaría en el armario? o ¿teníais ya adjudicado el proyecto y nuestro tiempo ha sido sólo un cumplir con el expediente?

Hay ocasiones en que uno sale desalentado de una presentación no por no haber conseguido un proyecto, sino por sospechar que quienes tienen que decidir, se revisten de criterios inicialmente coherentes con lo que la organización les pide, pero que luego dejan aparcados para centrarse en aspectos de logística que son como mucho de segundo o tercer orden.