El mercado exige integración

Es curioso, Barquero, cómo los humanos tendemos a justificarnos para no mover pieza, cuando deberíamos estar provocando cambios en nuestro entorno.

Magnett

Supongo que lo dices por lo difícil que es realizar una nueva mudanza cuando acabas de hacer una, ¿no?

No te entiendo.

Es fácil. Cuando uno ha invertido tiempo y esfuerzo en realizar algo, lo difícil es que se cuestione si lo hecho debiera rehacerlo, porque el ser humano tiende a llenar de valor los esfuerzos realizados, aunque éstos no sean plenamente adecuados.

De eso hay mucho en mi entorno profesional. Y es una pena porque quienes optan por lanzarse a “nuevas mudanzas”, suelen ser los que obtienen mayor beneficio. ¿Por qué crees que ocurre?

En primer lugar porque cuesta admitir que con lo que uno lleva trabajando durante tiempo, se puede sacar mucho más rendimiento. Es la dificultad de apostar por conseguir una buena integración de todo aquello que incorporamos en nuestro entorno.

Citas algo importante, Barquero. Es habitual que se rechace aquello que parece complejo y precisamente, integrar herramientas es complejo porque exige un esfuerzo mental alto, una experiencia acumulada suficiente en las diferentes herramientas y una visión a medio largo plazo que sustituya a la habitual visión cortoplacista, tan frecuente en nuestro entorno.

La gente compra lo sencillo, lo intuitivo, lo que parece fácil. No digo que no deba conseguirse hacer fácil lo difícil, por supuesto que esto es importante; pero el interlocutor que toma decisiones en la organización no debe rehuir la complejidad porque su escenario es complejo y es él quien debe enfrentarse a esa complejidad para buscar la integración de las herramientas en las que invierte.

Creo que esa es una de las principales causas que condicionan ese rechazo a la `nueva mudanza´. Pero hay más que no es fácil sintetizar en unas pocas líneas; pero quizá lo siguiente puede darte una idea de a qué me refiero:

  • Mi esfuerzo no puede ser baldío“: Cualquier organización o, mejor dicho, cualquier decisor de una organización que ha emprendido una tarea en la que ha invertido esfuerzo, ha vivido una etapa de dificultad que no puede desaparecer así como así. La inversión pide valor, si no se produce, se convierte en coste y eso no es fácil de asumir.
  • Cualquier cambio supone nuevos esfuerzos“: Es habitual que sea más frecuente anticipar los costes que anticipar los beneficios, sobretodo cuando quien lo hace estará afectado por el esfuerzo de poner en marcha e implantar el cambio. Esta percepción genera un rechazo prácticamente automático que puede que después se sustituya por otras interpretaciones, pero que protagoniza el inicio de la reacción.
  • El título de tu propuesta me recuerda a lo que ya he hecho“: Cuando proponemos algo a alguien, éste suele interpretarlo según su conocimiento y experiencia, es más, suele hacerlo en función de aquellas experiencias que mayor logro o dificultad le han supuesto. Por eso, es posible que cuando se le propone algo, él lo reinterprete de tal forma que llegue a considerar que le estás hablando de algo que en realidad no tiene que ver con lo que tú planteas.
  • Los de fuera no conocen lo de dentro“: Es cierto que no hay profeta en su tierra, pero también lo es que recelamos del que viene de otras tierras. Es difícil aceptar que otros que no viven nuestro día a día, conozcan lo suficiente como para darnos pautas reales y operativas. Esta situación provoca un recelo de partida que puede crear una interpretación errónea de las intenciones y capacidades de quien viene de fuera para proponerte algo.

Supongo que esto es perfectamente aplicable a esa situación en la que un consultor propone una idea a un cliente. A ver si puedo analizarlo según lo que me dices:

  • Mi esfuerzo no puede ser baldío“: Aquí, el cliente puede pensar que la idea que aporta el consultor puede poner en tela de juicio el trabajo que se ha hecho en su organización.
  • Cualquier cambio supone nuevos esfuerzos“: En este caso, el cliente anticipa los problemas con los que se va a encontrar en caso de dar luz verde a la propuesta del consultor. Esto provoca un rechazo inicial que sólo puede salvarse en caso de una necesidad clara, de una confianza profunda en el consultor o de un beneficio elevado derivado de esa luz verde.
  • El título de tu propuesta me recuerda a lo que ya he hecho“: Esta situación es muy habitual. El consultor pronuncia un título como por ejemplo: talento, liderazgo, desempeño,… Y el cliente reacciona inmediatamente diciendo que ya lo han hecho o que están en ello, presuponiendo que lo que le propone el consultor no aporta nada nuevo y que se centra exclusivamente en lo que ellos ya han realizado.
  • Los de fuera no conocen lo de dentro“: ¡Este es el aperitivo habitual de la consultoría!

No está mal la comparación. No hay profesión fácil.

Ni la nuestra ni la de nuestros clientes. Dejo aquí un link de un artículo que puede que interese a alguien.

¿De verdad crees que lo haces?

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