4.- Oportunidades perdidas

Tu última aportación, Barquero, ha generado un buen número de conversaciones. Parece que existe mucha preocupación por analizar el impacto real de la formación en negocio.

Es lógico ¡y deseable!, sobretodo en los tiempos que corren. Hoy vamos a abordar la tercera de las preguntas que te hicieron.

Es de un contenido algo más técnico, pero parece interesante ya que permite ver cómo algunas “barreras insalvables” pueden resolverse cuando se dispone de un buen modelo profesional.

Vamos a ello, pues.

Me interesa saber cómo se puede crear ese aula a partir de informes reales de gestión

Imagen1

Recojamos la lista que utilizábamos en la última entrada en la que poniendo un ejemplo de programa formativo, establecíamos la secuencia de consecuencias que se pretendían conseguir. Esta lista nos va a ayudar a explicar lo de los informes reales de gestión:

  1. Resultado final: incremento en el volumen de captación de negocio
  2. Para ello: mejorar su actuación en procesos concretos de negocio
  3. Para ello: manejar con acierto las situaciones profesionales que exijan esos procesos
  4. Para ello: dirigir esfuerzo hacia las situaciones críticas y poner en juego estrategias coherentes
  5. Para ello: usar el criterio, habilidades y conocimientos oportunos
  6. Para ello: dotar al programa de estos contenidos

La pregunta que me hicieron va dirigida al sexto punto, ya que se interesan por saber cómo se crea un aula con informes de gestión derivados de nuestros modelos profesionales.

Cierto y la forma de poder contar con esos informes es diseñar el programa teniendo en cuenta los cinco puntos previos. Si se hace así, conseguiremos identificar las preguntas que nos ayudarán a crear el informe.

No te entiendo.

Antes de convocarles a un aula formativa, deberemos contactar con ellos con objeto de obtener información para crear los informes y hacerlo de forma rápida y sin ruido (una llamada telefónica de un cuarto de hora en la que se pregunta a un asistente sobre cómo le van las cosas para ajustar el programa formativo al que va a asistir, no suele generar ningún problema siempre y cuando se haga bien).

Para que estos contactos sean rápidos y efectivos, necesitaremos contar con preguntas que hablen de su escenario profesional. Será la única forma de conseguir que nos den respuestas sin dificultad y sin necesidad de grandes explicaciones. Con estas preguntas que haremos a cada uno de los participantes, crearemos el informe de gestión.

¿Qué tipo de preguntas?

Imagina que se trata de un programa dirigido a profesionales que llevan equipos comerciales en una entidad financier. Si repito la lista de antes, de seis ítems, en cada uno de ellos obtendremos preguntas como las siguientes:

  1. ¿Cómo vas en negocio? ¿Cómo vas en captación de clientes? ¿Cómo vas en margen?…
  2. Dime quién forma parte de tu equipo, qué responsabilidades tiene y si actúa de forma adecuada en negocio, calidad, operativa,…
  3. De las situaciones clave que manejas con tu equipo (reunión diaria, reunión comercial, acompañamientos,…) dime las finalidades que persigues con cada una y qué nivel de dificultad encuentras

Si hemos tenido la oportunidad de valorar el escenario profesional del colectivo previamente, podremos ordenar estas preguntas y aprovecharlas para obtener información individual de cada uno de ellos. Además, como a través del modelo, tenemos las relaciones que existen entre unas preguntas y otras, podemos procesar la información y generar informes individuales y de grupo.

Que son los que se utilizarán en aula desde un principio.

No desde un principio, pero casi. Destinarás un primer módulo a plantear el modelo que has utilizado para que ellos vean que tiene sentido. A partir de ahí es cuando empiezas a trabajar con sus informes, respetando por supuesto la confidencialidad (salvo que ellos quieran compartir los resultados, algo que suele ocurrir) y dándoles como referencia el informe de grupo.

¿No hace muy complejo manejar el aula?

Sí y no. No porque se simplifica la formación al llevarla al terreno de los asistentes, es decir, a no teorizar inadecuadamente. Sí porque es preciso que quien lleve esa formación, tenga suficientes tablas y experiencia como para ser capaz de aportar valor a profesionales que seguro que son más expertos que él.

Pero, ¿dónde quedan los conocimientos y las habilidades?

Precisamente con esta forma de trabajo, tanto los conocimientos como las habilidades los convertimos en consecuencia de la exigencia de la situación de los informes reales de los asistentes. ¿Para qué formar en estrategias de presión a un colectivo que se mueve en un escenario de defensa de objetivos?, ¿para qué formar en delegación si el escenario no lo requiere?… Con esto se consigue “romper con el exceso de teoría” habitual de los programas formativos porque el entrenamiento se concentra en aquellos conocimientos y habilidades que son específicamente exigidos por la situación individual y grupal del colectivo.

Apasionante.

No lo dudes.

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